Hernán Villalba Muzzin
HERNÁN VILLALBA MUZZIN
Provisionen, die die Marge zerstören: mehr verkaufen, weniger verdienen

Provisionen, die die Marge zerstören: mehr verkaufen, weniger verdienen

Wenn variable Vergütung am Umsatz hängt, belohnst du möglicherweise Rabatte, Hektik und negative Liquidität.

1 min
Hernán Villalba Muzzin

Hernán Villalba Muzzin

Artikelautor

Lesen
    • operations: “vertrieb verkauft zu viel”; vertrieb: “operations bremst”.
    • änderungen, eilaufträge, nacharbeit überall.
    • top-verkäufer erzeugen die meisten folgeprobleme.
    • endmarge passt nicht zur verkauften marge.
    • provision vor zahlungseingang (oder vor lieferung).

auch wenn Marge, Kapazität und Reputation leiden.

Detail: Marge vs Umsatz

<figcaption>Fakturieren heißt nicht verdienen. Verdienen heißt, mit Marge kassieren.</figcaption>

## 5 Diagnosefragen

1) Hängt die Provision an der realen Marge oder nur am Betrag?

2) Wird bei Nacharbeit/Abweichung nachjustiert?

3) Ist ein Teil an Zahlungseingang gekoppelt?

4) Gibt es eine Mindestmarge, sonst keine Provision?

5) Ist es pro Projekt sauber auditierbar?

## Was ich in 15 Minuten tue

    • Klarheit: welches Verhalten heute belohnt wird.
    • Wo die Marge entweicht.
    • Entscheidungs-Map: was zuerst geändert werden sollte.

Management-Entscheidung mit Daten

<figcaption>Klare Daten führen zu gesunden Incentive-Entscheidungen.</figcaption>

CTA: Express-Diagnose (15 Min) mit mir

Strategisches Audit

Wichtige Kontrollpunkte: Provisionen, die die Marge zerstören

  • —Gibt es einen definierten Standard für diese Operation?
  • —Wiederholen sich dieselben Abhängigkeiten wöchentlich?
  • —Kennt das Team die genauen Entscheidungskriterien?
  • —Gibt es Einblick in den tatsächlichen Prozessengpass?

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