Hernán Villalba Muzzin
HERNÁN VILLALBA MUZZIN
Commissions qui détruisent la marge : vendre plus et gagner moins

Commissions qui détruisent la marge : vendre plus et gagner moins

Si la part variable est liée au chiffre d’affaires, tu peux récompenser les remises, l’urgence et une trésorerie négative.

1 min
Hernán Villalba Muzzin

Hernán Villalba Muzzin

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    • opérations : “les ventes vendent du rêve”; ventes : “les ops bloquent”.
    • changements, urgences, reprises partout.
    • les meilleurs vendeurs laissent le plus de friction.
    • la marge finale ne ressemble pas à la marge vendue.
    • commission payée avant encaissement (ou avant livraison).

même si cela détruit marge, capacité et réputation.

Détail marge vs chiffre d’affaires

<figcaption>Facturer n'est pas gagner. Gagner, c'est encaisser avec de la marge.</figcaption>

## 5 questions de diagnostic

1) La commission dépend-elle de la marge réelle ou seulement du montant ?

2) Est-elle ajustée en cas de reprises / dérives ?

3) Une part est-elle liée à l’encaissement ?

4) Y a-t-il un seuil minimum de marge pour commissionner ?

5) Est-ce audit-able par projet, sans débats sans fin ?

## Ce que je fais en 15 minutes

    • Identifier le comportement récompensé aujourd’hui.
    • Repérer où la marge s’échappe.
    • Donner une carte des décisions : quoi corriger en premier.

Décision de direction appuyée par des données

<figcaption>Des données claires mènent à des décisions d'incentives saines.</figcaption>

CTA : Diagnostic express (15 min) avec moi

Audit Stratégique

Points clés de contrôle : Commissions qui détruisent la marge

  • —Existe-t-il un standard défini pour cette opération ?
  • —Les mêmes dépendances se répètent-elles chaque semaine ?
  • —L'équipe connaît-elle les critères de décision exacts ?
  • —Y a-t-il une visibilité sur le véritable goulot d'étranglement ?

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