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- poder de compra concentrado (quien compra manda).
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- condiciones de pago y retenciones que desplazan tu liquidez hacia el final.
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- penalizaciones por retrasos y ventanas de entrega estrechas.
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- interdependencias con terceros (obra, gremios, dirección facultativa, logística).
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- estandarización aparente que se rompe en cuanto la obra toca la realidad.
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- menos hueco para proyectos de mayor margen
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- menos flexibilidad ante incidencias
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- más presión para aceptar urgencias
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- más probabilidad de subcontratar en modo reactivo.
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- prioriza el ruido por encima de la eficiencia
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- rompe secuencias
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- crea colas invisibles
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- paga horas extra para “cumplir”
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- sacrifica calidad para llegar.
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- ¿el precio incluye cambios previsibles o los convierte en “favor”?
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- ¿quién paga la urgencia cuando el calendario se rompe?
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- ¿qué parte del coste está en partidas “difusas” (coordinación, transporte extra, retrabajo)?
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- ¿hay un historial de incidencias comparable a este tipo de obra?
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- ¿cuánto adelanto necesito para arrancar (materiales, producción, logística)?
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- ¿cuándo cobro de verdad (no “cuando facturo”)?
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- ¿qué retenciones existen y cuándo se liberan?
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- ¿cuánto wip se acumula antes de cobrar el hito fuerte?
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- ¿qué cuello de botella consume este proyecto (corte, canteado, montaje, expedición, instalación)?
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- ¿qué semanas quedan “bloqueadas” y con qué rigidez?
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- ¿qué otros proyectos de alto margen quedan fuera por falta de hueco?
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- ¿qué coste tendría recuperar flexibilidad si algo se tuerce?
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- hitos de cobro alineados con hitos de coste (no al revés).
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- ventanas de entrega realistas y con mecanismos de replanificación.
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- cambios definidos, valorados y con gobernanza clara.
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- contribución neta superior a tu alternativa de capacidad.
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- plazos agresivos pero con margen de maniobra.
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- retenciones asumibles si el capital circulante está protegido.
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- interlocutores múltiples, pero con un único responsable operativo.
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- penalizaciones altas con calendario rígido y dependencias externas.
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- cobros tardíos con compras al contado y alta volatilidad de costes.
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- “incluye todo” sin definición operativa de “todo”.
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- capacidad ya tensionada y necesidad de subcontratar para cumplir.
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- los mejores perfiles viven en seguimiento de obra, no en mejorar el sistema
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- el taller trabaja en urgencias, no en secuencia
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- la instalación se convierte en un embudo
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- la postventa crece en proporción al volumen
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- la caja deja de ser un indicador y pasa a ser una preocupación diaria.
El espejismo del canal contract: volumen que puede asfixiarte
El contract promete volumen, pero esconde riesgos de liquidez y penalizaciones. Claves para entrar en grandes proyectos sin poner en riesgo tu solvencia.
3 min
Hernán Villalba Muzzin
Autor del artículo
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